B2B product launch | B2B product strategie | B2B product verkoop plan | Nieuw product lanceren op de markt

Veel ondernemers en verkoopdirecteuren met ervaring in de maakindustrie hebben dit waarschijnlijk al meerdere malen meegemaakt: ongeveer 70% van alle nieuwe productintroducties leidt niet tot het verwachte succes. Van de overige 30% product introducties leidt slechts een klein deel tot een megasucces. 

Geslaagde product innovaties: puur geluk of onbegonnen missie?

Is het dus vooral een kwestie van geluk, of is het succesvol introduceren van nieuwe producten gewoon een onbegonnen missie? Géén van beiden natuurlijk en heel vaak maken de verkoopstrategie en verkoopaanpak een belangrijk verschil om innovaties succesvol gelanceerd te krijgen. Hoe je met je verkoopaanpak het geluk kunt helpen en dus een onbegonnen missie voorkomt is het onderwerp van deze blog.

Nieuw product introduceren in B2B sales: een voorbeeld uit de praktijk

Bij het begin van onze samenwerking vertelde de Commercieel Directeur van een bedrijf met een miljarden omzet mij een verhaal vol trots én ook een beetje twijfel. 

De ingenieurs en het R&D team van zijn wereldwijd actieve productiebedrijf bleken erin geslaagd een volledig nieuw materiaal te ontwikkelen, die het beste van de twee gangbare materiaalsoorten combineerde. Hier was beslist sprake van een technologische doorbraak. 

Interesse van klanten is belangrijk, maar géén garantie voor succes

Klanten, met de meeste waarvan het bedrijf een zeer intensieve relatie onderhield, reageerden geïnteresseerd, de business case was veelbelovend en dus werd tot een investering besloten. Enige jaren en enige honderden miljoenen €’s verder waren de verwachtingen nog niet waargemaakt. Er was door iedereen hard gewerkt en alle voortekenen waren positief geweest. Onze gesprekken leidde tot twee kernvragen:

• hoe kon dit?
• Hoe kon de (her) introductie van dit nieuwe product wel slagen?

Wat vonden klanten nou echt van het nieuwe product die werd geintroduceerd?

• Klanten vonden het technologisch een interessante verandering, maar hadden moeite om te zien waar voor hun de (kwantitatieve) zakelijke verbetering zat. 
• Verkoop kon dat ook niet goed duidelijk maken, waardoor de discussie toch alweer snel over ‘prijs’ ging, die beduidend hoger was
• Enkele klanten stelden zich op als ‘innovators’ of ‘early adaptors’. Zij wilden de verandering wel uitproberen, vanuit technische interesse, maar bestelden kleine hoeveelheden, met twee significante gevolgen:
  • lange  en onbetrouwbare levertijden, want de fabriek wilde dit niet regulier maken en verzamelde dit soort orders
  • minder betrouwbare kwaliteit en veel duurder om de trials te maken omdat de machines eerst een flinke aanloop nodig hadden.
• Het gevolg laat zich raden: de verandering is niet duidelijk genoeg een verbetering, de levertijd te lang en de kwaliteit te onbetrouwbaar en te duur.

De intensieve klant relatie was de perfecte basis voor de verbetering van de verkoopaanpak

Uitgaande van de intensieve relaties die er met de klantenbasis bestond hebben wij voor de klant een nieuwe verkoop aanpak ontwikkeld, die zich richtte op het verkopen van zakelijke verbetering. De nieuwe aanpak besteedde

• Systematisch meer aandacht om bij de klant te achterhalen hoe de huidige materiaalgebruik hen belemmerde in hun bedrijfsvoering.
• Hoe het nieuwe materiaal die belemmeringen kon overkomen.
• Daarnaast moest er bij de klant weer nieuw vertrouwen ontstaan

Stapje voor stapje was dat wel het resultaat van deze aanpak. Daardoor is (met vertraging) het nieuwe product alsnog succesvol geworden en zijn de investeringen in de business case terugverdient.

Succesvol nieuw product introduceren in B2B sales: conclusie

Te vaak wordt het succes al gevierd met het bereiken van de technologische doorbraak. Dat is ook zeker een belangrijke mijlpaal, maar is te vaak slechts een verandering. Maar klanten maken pas massaal een switch wanneer dat leidt tot een verbetering die groter is dan de kosten en risico van verandering. Om dat voor en met de klant te identificeren moet centraal staan in de verkoopaanpak.

Over arckus

Bij arckus – praktijk voor B2B verkoopgroei – is het onze passie om klanten, hun verkoopteams en commerciële prestatie aan elkaar te verbinden. Daarom delen we graag tips en ervaringen zoals in deze case omtrent de introductie van nieuwe producten.

Wilt u nog meer (gratis) tips?

Wilt u nog meer tips, kijk dan eens bij de andere artikelen op de arckus blogpagina. Al onze blogs zij erop gericht u meer succes te laten halen met uw commerciële team. Voeg mij gerust toe op LinkedIn 

Veel succes met het verbinden van uw team aan uw klanten en daarmee aan uw commerciële resultaten.