Waarom een goede salesstrategie uitvoering belangrijker is dan je denkt
Meer verkoopresultaat, welke verkoopdirecteur wil dat niet? Vaak ziet hij/zij of de verantwoordelijke verkoopmanager wel de mogelijkheden in de markt en de potentie van het sales team. Toch kost het vaak veel moeite om die potentie ook te verzilveren. Wanneer het meer moeite kost gaat vaak men weer terug naar de tekentafel om een nieuwe sales strategie te bedenken.
Inhoudsopgave
Wat is een salesstrategie?
Een salesstrategie is een concreet plan om op termijn meer sales te kunnen genereren. Om dit te kunnen doen, is het vormgeven van een goede salesstrategie een must. Maar wat verstaan we dan precies onder een goede salesstrategie? Jouw salesteam heeft een gericht plan en houvast nodig dat uiteindelijk moet leiden tot meer sales. In zo’n strategie moeten belangrijke vragen beantwoord worden. Dergelijke vragen zijn:
- Hoe zit de markt in elkaar waarin we ons begeven?
- Wie is de exacte doelgroep voor onze producten of diensten?
- Welke sales- en marketingkanalen moeten we inzetten en waarom?
Om tot een salesstrategie te komen moet de markt dus van tevoren goed worden onderzocht. Alle bevindingen komen vervolgens in de salesstrategie naar voren. Vanuit dit plan ontstaan concrete actiepunten dat het salesteam gaat oppakken.
Wellicht is de strategie wel goed, maar schort het aan de uitvoering van de strategie. Het continue evalueren én verbeteren van de uitvoering van de sales strategie is daarom vaak veel belangrijker dan het verbeteren van de strategie zelf. En levert bovendien op veel kortere termijn zichtbare resultaten op. Het succesvol uitvoeren van de sales strategie is afhankelijk van drie componenten; het beschrijven van de strategie, het meten van de strategie en het managen van de uitvoering van strategie.
Is de salesstrategie vertaald naar concrete meetbare acties?
Het succesvol uitvoeren van de sales strategie is afhankelijk van drie componenten; het beschrijven van de strategie, het meten van de strategie en het managen van de uitvoering van strategie.
De lange termijn doelstellingen worden behaald door middel van korte termijn acties, die SMART geformuleerd zijn. SMART staat voor de afkorting:
- Specifiek
- Meetbaar
- Aantoonbaar
- Realistisch
- Tijdgebonden
Op deze wijze wordt een complete strategie teruggebracht tot een overzichtelijk actieplan, zodat de voortgang meetbaar en concreet is. Veel verkooporganisaties sturen hun teams op pad met dergelijke actieplannen. En denken dat het daarmee gedaan is. Dat blijkt niet zo te zijn.
Sales excellente verkooporganisaties zorgen er samen met hun teams voor dat er regelmatig geëvalueerd wordt op de voortgang van het afgesproken verkoopproces. Op die basis wordt bijgestuurd tot het team in staat is zichzelf te sturen en uit te dagen. 
Het blijkt dat ongeveer 15% van de B2B sales organisaties op een dergelijke manier werkt. Zij blijken ook 10% betere resultaten te scoren dan hun concurrentie in een vergelijkbare markt.
Het evalueren van de uitvoering van de salesstrategie kan met behulp van de PDCA cyclus
De PDCA cyclus staat voor ‘plan do check act’ en is een hulpmiddel die je kunt inzetten om je salesstrategie en de gekoppelde processen te verbeteren en de kwaliteit ervan te verhogen. PDCA staat voor de afkorting van de verschillende fases;
Plan
Do
Act
Check
De reden waarom het een cyclus wordt genoemd is omdat het een continu proces is. Salesteams die zich die continuïteit eigen hebben gemaakt presteren beter en leren sneller. Steeds na het doorlopen van de “Act fase”, maakt dat salesteam nieuwe plannen om het proces nog verder te optimaliseren en start dan weer in de “Do fase”.
De “Plan fase”: Het realiseren of bijschaven van de salesstrategie
Alles zou met een plan moeten beginnen, maar in de praktijk gebeurt dit vaak niet, zeker niet als je voor de eerste keer deze cyclus bewust gaat doorlopen. Dit is de fase waar de doelstellingen meetbaar zijn gemaakt en de salesstrategie wordt gerealiseerd of wanneer de fase al een keer is doorlopen, bijgeschaafd.
De “Do fase”: Voer de salesstrategie uit
Wanneer je de eerste keer in de “Do fase” bent beland, voer je de salesstrategie uit zoals je die bedacht hebt. Maar heb je de cyclus al een keer doorlopen, voer je in de “Do-fase” de acties uit die je in de planfase hebt beschreven. Je kunt onderscheid maken tussen tijdelijke acties, correctieve acties en preventieve acties. Bij het uitvoeren van tijdelijke acties zorg je ervoor dat je het probleem omzeilt. Bij correctieve acties zorg je ervoor dat je terug gaat naar de situatie waarin het probleem nog niet optrad. Preventieve acties zorgen ervoor dat het probleem in de toekomst niet weer kan terugkomen.
De “Check fase”: controleer of de acties in de ‘Do’ fase het gewenste resultaat opleveren
In de “Check fase” richt je je op de resultaten van de acties die zijn uitgevoerd.
- Komen de resultaten overeen met je verwachting?
- Is het doel bereikt dat je in de “Plan fase” hebt beschreven?
Als het goed is, heb je in de die fase het probleem of de doelstelling meetbaar gemaakt en kun je het effect van de acties met feiten te onderbouwen. In de praktijk blijkt dat deze stap vaak niet wordt uitgevoerd, terwijl deze stap juist heel belangrijk is om bijvoorbeeld een salesstrategie nog beter te maken. Door data te analyseren kom je er misschien achter dat bepaalde oplossingen in bepaalde situaties goed of juist minder goed uitpakken.
- Misschien hebben bepaalde acties helemaal niet het juiste effect. > Je kunt dan besluiten deze acties niet langer uit te voeren
- Presteren andere activiteiten beter dan verwacht? > Het biedt vaak verrassende uitkomsten, waar je alleen maar van kunt profiteren.
Een handig hulpmiddel in deze fase is een KPI dashboard. Op dit dashboard volg je de belangrijkste prestatie indicatoren voor het proces op. Dit kan digitaal maar werkt ook prima met een stift op een whiteboard.
Wat is een valkuil bij het bedenken van KPI’s?
Een valkuil bij het bedenken van KPI’s is dat veel organisaties er te veel opstellen met te weinig focus. Zo ontstaat er een brij aan onoverzichtelijke informatie. Je eigen processen in kaart brengen, controleren, evalueren en optimaliseren is geen makkelijke klus.
De “Act fase”: Stuur wanneer nodig bij om alsnog het gewenste resultaat te bereiken
In de “Act fase” zorg je ervoor dat je de uitkomsten gaat benutten. In deze fase wordt er op zoek gegaan naar de mogelijke obstakels die verdere verbetering van de salesstrategie en de daadwerkelijke uitvoering ervan in de weg staan. Zijn deze gevonden, dan begint de PDCA cyclus opnieuw. Door elke keer deze cyclus te volgen kun je de salesstrategie en de uitvoering ervan continue verbeteren en borgen om zo het verkoopsucces te realiseren.
Je eigen processen in kaart brengen, controleren, evalueren en optimaliseren is geen makkelijke klus.
Meer weten over verkoopstrategie en team? Lees deze blog
Ja, dat kan, want het succesvol verzorgen van salestraining en coaching is een van de persoonlijke expertises bij arckus. Het trainingsaanbod varieert van onderhandeltraining tot consultative selling en is er altijd gericht op persoonlijke groei en versnelling van de verkooppijplijn. De training wordt afgestemd op uw commerciële doelen, de markt, en het verkoopteam.
