“Hoe helpt een verkooptraining mijn salesteam om beter te presteren?” Kortom is het de moeite van investeren in tijd, geld en middelen waard? Deze vraag ligt geregeld op de vergadertafels van (Commercieel) Directeuren en Sales Managers. Zeker ook in de B2B maakindustrie.

Gedurende die vergaderingen komen dan vaak ook andere vragen aan de orde:

• Hebben we een ‘gewone’ verkooptraining nodig of is er meer specifiek behoefte aan ‘Consultative Selling’ of training ‘Onderhandelen’ of training ‘Accountmanagement’ of training Commerciële Binnendienst’ etc. 
• Hoe meten we het effect van die verkooptraining?
• Aan wie kunnen we de organisatie van die sales training toevertrouwen?

Ik vergelijk deze vragen graag met hoe een zwemcoach te werk gaat wanneer hij zijn / haar team voorbereid op bijvoorbeeld de 10 kilometer zwemmen in Open Water bij de Olympische spelen Tokyo. Die coach moet ervan uitgaan dat zijn team al kan zwemmen en fit is. Een training ‘borstcrawl’ helpt dan niet veel meer. Het team moet nu specifiek omgaan met de omstandigheden ter plaatse, het warmere water, de andere stroming, de wind en luchtvochtigheid etc. Bovendien moet het team goed gefocust aan de start verschijnen.

Zo kom ik tot de volgende tips:

Waarmee u ervoor zorgt dat uw investering in Sales training meer rendement oplevert en duidelijk bijdraagt aan het realiseren van de commerciële ambities:

1. Denk allereerst vanuit uw commerciële strategie.

Want u traint uw mensen om uw strategie te realiseren

2. Stel duidelijk vast wat uw top 3 commerciële uitdagingen

zijn in het realiseren van die verkoopstrategie, bijvoorbeeld:

• De doorlooptijd om uit te breiden bij bestaande klanten met product / dienst verlagen met ….maand(en)
• Het scoringspercentage op offertes voor product / dienst…. verhogen met …%
• Het gemiddelde margeniveau op offertes voor product / dienst… bij nieuwe klanten verhogen met …%
• Het winnen van ….nieuwe klanten die ook nog groeipotentieel hebben met een overtuigend introductie aanbod
• Het vergroten van het aandeel klanten waar wij tot ‘preferred supplier’ worden benoemd of ‘selected partner’

Commerciële uitdagingen laten opstellen? Met het Verkoop Fit 5 Actieplan help ik daarbij!

3. Kies één van die uitdagingen om daadwerkelijk op te focussen.

Ga ervan uit dat uw team zelf al in staat is de dagelijkse gang van zaken, die gewoon doorgaat, op kan lossen.

Kortom uw eerste stap is het isoleren van een zakelijke uitdaging. Dat is veel belangrijker dan het uitzoeken van de ontwikkel uitdaging. Op deze manier heeft u een goede start voor de gesprekken aan de (Commerciële) Directietafel. 

In dit stadium van uw besprekingen en overwegingen is het vaak verstandig om HR al te betrekken, maar houd de regie door de commerciële uitdaging boven de ontwikkel uitdaging te stellen.

Heel veel succes met uw voorbereidingen en het verbeteren van het rendement op verkooptraining. Bent u nieuwsgierig naar andere tips? In deze serie van blogs zal ik daar vaker aandacht aan besteden. Bent u ongeduldig en wilt u nu al aan de start of zoekt u een partner?