Om uw bedrijf te laten groeien zijn sales ofwel verkopen één van uw belangrijkste troefkaarten. Om die redenen wordt veel geïnvesteerd in verkooptraining of onderhandeltraining voor verkoopteams. Een betere verkoopaanpak van uw salesteam is echter meestal een veel belangrijker stap om die groei te bereiken. Maar wat wordt dan bedoeld met ‘verkoopaanpak’? En hoe goed is dan de verkoopaanpak van uw team verkopers, (key) accountmanagers, verkoopleiders en vaak ook binnendienst?
Op deze vragen krijgt u antwoord in dit bericht. Uiteraard helpen wij u ook graag om de kwaliteiten van uw verkoopaanpak te toetsen en te verbeteren. U zult ervaren dat het helpt om team, klanten en prestatie te verbinden, zodat u makkelijker en sneller kunt groeien.
Wat is een “verkoopaanpak”?
Dat is een optelsom van alle activiteiten in uw bedrijf en van uw commerciële team, erop gericht om uw verkopers, uw klanten en het salesresultaat beter te verbinden én overzicht te houden over het succes dat daarmee bereikt wordt. De volgende vier vragen helpen u te bepalen hoe goed de aanpak van uw team is:
- Een goede verkoopaanpak begint bij de klant: Kent u als bedrijf de behoeften van uw klanten en uw markt? Dan bedoel ik niet of uw verkopers daar in een gesprek naar vragen. Ik bedoel echt of uw bedrijf, vanuit ondernemers perspectief weet waar behoefte aan is. Het is het mooiste wanneer u dat kunt vertalen naar begrippen als: gemak, zekerheid, betrouwbaarheid, effectiviteit, snelheid, rendement en/of kostenbesparing en effectiviteit.
- Daarna komt uw aanbod van diensten, producten en services in beeld: Is dat aanbod (nog steeds) afgestemd op de behoeften die u heeft vastgesteld? En presteert u daarin ook beter dan uw concurrent? Erkennen uw klanten dat ook en is het makkelijk voor ze gemaakt om daar kennis mee te maken?
- Kijk dan naar alle verkoopactiviteiten: Werkt uw salesteam met een duidelijk stappenplan om kansen te signaleren, te genereren en op te volgen? En kunt u overzicht houden over hoe vaak dat gebeurt en met welk resultaat? Wanneer u dat stappenplan combineert met het overzicht houden kunt u uw verkoopteam sturen. Maar nog belangrijker: het team kan nu ook zichzelf sturen
- Tenslotte is het belangrijk om naar rendement en marge te kijken: wordt de meerwaarde van uw aanbod door klanten herkent en gewaardeerd? Is uw team in staat om de meerwaarde die u biedt te verzilveren in betere prijzen en marges? Gaat er niet te veel marge verloren in het offerte proces en/of de onderhandelingen?
Door deze 4 vragen te stellen voordat u in training voor uw salesteam investeert zult u het rendement op uw investering verbeteren en uw team een boost geven. Vind u het fijn wanneer een ervaren partner u helpt in dit proces? Ik maak het u graag gemakkelijk:
- Voeg mij gerust toe op LinkedIn om op de hoogte te worden gehouden van de nieuwste blogs en tips
- Maak een afspraak voor het Verkoopfit 5 actieplan, dat in zeer korte tijd de sterktes en potentieel van uw verkoopaanpak in kaart brengt én er oplossingen voor biedt.
