Veelgestelde vragen
Wat is de werkwijze van arckus om commerciële groei te realiseren?
De relevantie, urgentie en geloofwaardigheid vormen de kern van de groeiprogramma’s, en worden hiermee grondig uitgewerkt. Deze filosofie gebruikt klantgedrag als basis: Uw klanten zullen uw producten en/of diensten kopen wanneer ze erkennen dat dit relevant en urgent is, wat versneld wordt door de geloofwaardigheid van de leverancier. Door het groeiprogramma goed te benutten, en het verkoopteam te begeleiden, worden de resultaten gemaximaliseerd.
Hoe zorgt arckus voor de meetbaarheid van de groeiprogramma’s?
Bij de aanvang van het programma worden er goede afspraken gemaakt over de meetbaarheid van het effect op uw groei. Deze afspraken zullen door arckus uitgedrukt worden in een businesscase. Ook in de verkoop is dat praktisch mogelijk door de groei uit te drukken in de waarde van de verkooppijplijn. Arckus is vervolgens ook bereid om een ondernemersrisico te nemen in het realiseren van de beoogde groei. Wanneer u hier meer over wil weten verwijs ik u graag door naar onze quickscan.
In welke markten is arckus gespecialiseerd?
De expertise van arckus is sinds 1989 voor een belangrijk deel gevormd in commerciële (management)rollen in de B2B-maakindustrie, nationaal en internationaal, o.a. papier, kartonnen en plastic verpakkingen, grafimedia etc. arckus richt zich dan ook het meeste op die industrieën. Wilt u weten of die ervaring effectief zal zijn voor de B2B-markten die u bedient?
Hoe maakt arckus het resultaat van salestraining inzichtelijk?
De filosofie is simpel, praktisch en gebaseerd op uitgebreid onderzoek, door onder anderen Kirkpatrick. Hij geldt als de ‘thought leader’ op dit terrein met zijn model van vier meetniveaus:
Enthousiasme over de trainingsdagen in het algemeen en over de praktijkgerichtheid. arckus meet dit realtime met een mobile survey.
Wat geven de deelnemers op geleerd te hebben? Ook dit meet arckus realtime met een online survey.
Welk veranderd gedrag passen deelnemers toe in de praktijk, onmiddellijk na de training? Meestal wil de opdrachtgever dit zelf vaststellen, maar arckus biedt dit ook als optie aan.
Is het veranderde gedrag ingebed in de praktijk en derhalve het nieuwe gedrag? Ook hiervoor geldt dat opdrachtgevers dat meestal zelf willen vaststellen. arckus biedt het echter eveneens als optie aan.
Om ten slotte de vertaalslag te maken naar commercieel resultaat is het nodig met elkaar de relatie vast te stellen tussen het huidige verkoopgedrag en hoe dat de vorming van het gewenste resultaat belemmert. Dit is de lastigste stap in het geheel. arckus voegt hier enkele consultingmethoden en gezond boerenverstand toe om het commerciële resultaat zichtbaar te maken.
Hoe verschilt een arckus-groeiprogramma van salestraining?
Het aanbod van salestrainingen op de Nederlandse markt is groot en goed. Van onderhandeltraining tot consultative selling, u heeft het voor het kiezen. Maar het is niet voldoende en bovendien is het effect niet meetbaar. Waar het om gaat, is dat in sterk concurrerende B2B-markten uw klanten uw aanbod als waardevoller en urgenter moeten ervaren dan dat van de concurrentie. En dat zij uw aanbod en organisatie geloofwaardig vinden. Om dat te bereiken, bundelt arckus persoonlijke ervaring op het gebied van persoonlijke verkoop, salestraining en salescoaching, projectmanagement en sales leiderschap in één programma. Dat is wat wij een groeiprogramma noemen.
Wat geven de deelnemers op geleerd te hebben? Ook dit meet arckus realtime met een online survey.
Welk veranderd gedrag passen deelnemers toe in de praktijk, onmiddellijk na de training? Meestal wil de opdrachtgever dit zelf vaststellen, maar arckus biedt dit ook als optie aan.
Is het veranderde gedrag ingebed in de praktijk en derhalve het nieuwe gedrag? Ook hiervoor geldt dat opdrachtgevers dat meestal zelf willen vaststellen. arckus biedt het echter eveneens als optie aan.
Om ten slotte de vertaalslag te maken naar commercieel resultaat is het nodig met elkaar de relatie vast te stellen tussen het huidige verkoopgedrag en hoe dat de vorming van het gewenste resultaat belemmert. Dit is de lastigste stap in het geheel. arckus voegt hier enkele consultingmethoden en gezond boerenverstand toe om het commerciële resultaat zichtbaar te maken.
Als ik mijn verkoopteam gewoon wil trainen, kan dat ook bij arckus?
Ja, dat kan, want het succesvol verzorgen van salestraining en coaching is een van de persoonlijke expertises bij arckus. Het trainingsaanbod varieert van onderhandeltraining tot consultative selling en is er altijd gericht op persoonlijke groei en versnelling van de verkooppijplijn. De training wordt afgestemd op uw commerciële doelen, de markt, en het verkoopteam.
Welke rol speelt ‘persoonlijke verkoop’ nog in de groei programma’s van arckus?
Volgens arckus is persoonlijke verkoop nog steeds de onderscheidende factor om sneller te groeien dan de concurrentie. In vele B2B-markten. Het is een feit dat klanten zich meer dan ooit digitaal oriënteren om hun inkoopkeuzes te maken. Maar het is ook een feit dat veel producten en diensten die worden ingekocht moeten worden ingebed in hoog presterende organisaties onder een hoge mate van complexiteit. En de meeste klanten ervaren dus dat wijzigingen risico’s met zich meebrengen. Juist persoonlijke verkoop is in die situaties beter in staat bij elke interactie met de klant de juiste geloofwaardigheid te tonen en de juiste relevantie en urgentie met de klant af te stemmen. Volgens arckus zal het nog vele jaren duren voordat die interactie geloofwaardig is zonder persoonlijke verkoop.
Kan ik arckus ook inzetten om mijn commerciële strategie scherper te stellen?
Dit doen wij graag, maar we beantwoorden met een tegenvraag: Hoe moet die scherpere strategie zich voor u uitbetalen en wat betekent dat voor de verkoopaanpak? Vervolgens zult u van ons een aanpak zien die uw strategie scherper maakt en meetbaar koppelt aan verbetering in praktische commerciële groei.
Ik hoor veel over consultative selling. Is dat ook een oplossing voor het realiseren van mijn groeiambities?
Consultative selling wordt veel toegepast in de B2B-markten waarin u opereert. Waar het natuurlijk om gaat, is dat u groei van omzet, marktaandeel, marge of concurrentiepositie realiseert. Consultative selling kan daarbij helpen, maar een compleet verkoopproces hebben dat beter werkt dan dat van uw belangrijkste concurrent is de echte sleutel tot die groei. En dat is de missie van arckus: om de impact en effectiviteit van het verkoopproces van uw team te verhogen, waardoor u vaker van de concurrentie kunt winnen.
Waarom is de consulting ervaring van arckus relevant voor mij?
Laten we eerlijk zijn met elkaar: consulting heeft geen goed image bij praktisch en op commercieel resultaat ingestelde ondernemers en hun verkoopteams. Een ondernemer en verkoper die vaak ook op gevoel werkt. En dat gevoel heeft beslist waarde. In consulting wordt veel met data gewerkt en zelden is daarin ruimte voor gevoelens. In mijn consultingrollen heeft het echter zeer effectief gewerkt om de feiten en gevoelens te snappen en te presenteren. Daardoor was ik in staat om onafhankelijker advies te geven en verbetering te realiseren. En ook om de verkoopteams veranderbereid en verandervaardig te maken voor iets wat voor de ondernemer volkomen vanzelfsprekend was. Goede consulting realiseert ook de transformatie die u nodig heeft om uw groeiambities te realiseren