Zeker in deze periode van het jaar is dit een populaire vraag bij veel ondernemers en commercieel directeuren. Want bij veel bedrijven worden besluiten over beschikbare budgetten genomen tussen oktober en december van elk jaar. Dus spelen er nu allerlei vragen, zoals welke training nodig is voor hun (key) accountmanagers, business developers, sales teams of verkoop binnendienst. En hoeveel budget daarvoor nodig is en hoe je je budget aanvraag voor salestraining makkelijker kunt verdedigen door een positieve business case te laten zien.

Geloof het of niet, maar voor sommige bedrijven is dit geen eens een vraag. Het is een zekerheid dat trainen van het salesteam een (zeer) positief rendement oplevert.

De onderstaande tips en resultaten zijn op die ervaringen gebaseerd.

De nummer 1 tip is om niet het effect van de verkooptraining te meten, maar het effect van de opvolging van de verkooptraining.

Vrij naar Stephen Covey, de beroemde bestseller auteur van ‘De 7 eigenschappen van zeer effectief leiderschap: ‘…begin met het einde in gedachten…’.

Tip 2: Beschrijf eerst het zakelijke resultaat

Beschrijf daarvoor eerst welk zakelijk resultaat u wilt bereiken met de verkooptraining of soms ook de verkoopcoaching.

Tip 3: Wat moet de uitkomst zijn van de verkooptraining?

Stel jezelf dan de vraag in welke fasen van de verkoop pijplijn de conversie en of bezoekaantallen niet voldoende zijn om de doelen te bereiken. En focus de verkooptraining op het verbeteren van die conversie. De uitkomsten van die reflectie vormen de thema’s en onderwerpen in de salestraining die u wilt organiseren. Maar bepalen ook al in belangrijke mate hoeveel trainingstijd nodig zal zijn.

Tip 4: Organiseer en stuur

organiseer én stuur vervolgens dat het team na terugkomst uit de training een groter deel van zijn tijd gaat gebruiken om dat doel te bereiken.

Wat zegt de wetenschap over de vier factoren die je zeker moet meten?

De thoughtleader op dit terrein heet Kirkpatrick. Hij heeft een model ontwikkeld met vier meetniveaus:

U begrijpt het al, de bedrijven die salestraining als positieve business case zien, zijn georganiseerd en hebben hun werk ingericht rondom de 4 factoren van Kirkpatrick. En zij denken vanuit ‘resultaat’ en vertalen dat terug naar de inhoud en voorwaarden voor de verkoop training. Daardoor excelleren zij. Meestal voldoen die bedrijven overigens ook aan andere principes van Sales Excellence, maar daarover een ander keer meer.

Veel succes met het verbeteren van het rendement op uw investering in salestraining!

Arckus – praktijk voor B2B verkoopgroei biedt complete groeiprogramma’s, op maat, meetbaar, betrouwbaar en betaalbaar inclusief:

• Meetbare groei, gebaseerd op een business case
• Transformatie van de verkoopaanpak
• Campagne management voor uw verkoopteam

Neem gerust contact met ons op voor meer informatie of doe een korte quickscan om inzicht te krijgen in uw verkoop sterktes en verbeterpunten.

Blijft op de hoogte

In deze serie van blogs zal ik vaker aandacht besteden aan onderwerpen met het sales team. Voeg mij gerust toe op LinkedIn om op de hoogte te worden gehouden van de nieuwste blogs en tips!