5 TIPS VOOR EFFECTIEF KEY ACCOUNT MANAGEMENT
Natuurlijk wil je dat jouw sales team het beter gaat doen, efficiënter werkt, beter bestand wordt tegen (markt)veranderingen en een hoge mate van klantgerichtheid behoudt. Key account management is dan een sterk middel om gewenste resultaten te bereiken. In deze blog gaan we hier op in.
Hoe kun je (veel) meer halen uit Key Account Management, als je bijvoorbeeld je sales team effectiever wilt aansturen of wilt laten groeien?
Inhoudsopgave
- 1. Key account managent: meer dan “klantenwerk”
- 2. Wees selectief
- 3. Creëer unieke oplossingen voor je key accounts
- 4. Betrek de directe / bestuur bij de key accounts
- 5. Stimuleer analyse en actie
1. Key accounts management: meer dan “klantenwerk”
Key Account Management gaat over alle vraagstukken in je organisatie en m.b.t. je verkoop aanpak die erop gericht zijn je positie bij je allerbelangrijkste accounts systematisch te snappen en acties te nemen om die posities te verbeteren. Key Account Management gaat hiermee veel verder dan het uitvoeren van klantenwerk. Het is een tactiek (die zeer rendabel kan zijn).
2. Wees selectief
Primair zullen Key Accounts die klanten zijn waarvan je volume, marge en reputatie perse wilt beschermen of klanten waar je bovendien nog veel potentie hebt (volume, marge en reputatie). Je zult dus grenzen moeten trekken en criteria moeten gebruiken om te bepalen welke klanten dat zijn. Onderzoek goed welke criteria dit moeten zijn voor jouw markt, organisatie, verkoopaanpak en concurrentie positie.
3. Creëer een unieke oplossing voor je key accounts
Welke bedrijfsmiddelen ben je bereid in te zetten voor Key Acounts, die niet voor de overige accounts beschikbaar zijn? Ga verder dan prijsgerelateerde condities. Krijgen ze meer toegang tot onderzoeks faciliteiten, betere betalingsvoorwaarden, responsetijden, opslagmogelijkheden, services, klantenportals etc? De combinatie van oplossingen moet zo uniek zijn dat het helpt je positie verbeteren in het onvermijdelijke concurrentieveld. Wees bereid de mix van mogelijkheden per Key Account uniek te maken.
4. Betrek de directie / bestuur bij de key accounts
Omdat Key Accounts als strategisch cruciaal zijn bestempeld verdient de situatie en voortgang ermee ook een vaste plek in directie / bestuurs vergadering. Sterker nog elke Key Account verdient een persoonlijke ‘sponsor’ in directie / bestuur. Maak goede afspraken met elkaar hoe die sponsor gevraagd en ongevraagd bij de Key Account betrokken kan worden.
5. Stimuleer analyse en actie
De tactiek én de plannen per account moeten voorzien zijn van actieplannen en de opvolging daarvan. Hamer erop dat dit ook gebeurt!
Veel gestelde vragen over key account management
– Wat is key account management?
Key Account Management (KAM) is een strategische aanpak die veel organisaties gebruiken om hun belangrijkste klantrelaties te beheren. Hierbij worden bepaalde klanten, die vaak grote en strategisch belangrijke accounts zijn voor een bedrijf, specifiek en uniek beheerd om gezonde relaties op langere termijn te bevorden en om wederzijdse groei te stimuleren.
– Wat doet een key account manager?
Een Key Account Manager is eindverantwoordelijk voor het beheren en onderhouden van de relaties met belangrijke klanten (key accounts) van een organisatie. De rol van een Key Account Manager is vooral strategisch en richt zich op het maximaliseren van de waarde die deze belangrijke klanten toevoegen aan het succes van de organisatie.
De verkoopaanpak is je beste bondgenoot in het hele proces.
Maak een afspraak om je verkoopaanpak onder de loep te nemen door Arckus (B2B verkoopmanagement).
of neem contact op via het contactformulier.
Voor het schrijven van dit blog (en mijn andere) maak heb ik gebruik gemaakt van de volgende bronnen, welke ik de afgelopen 30 jaar verzamelde: de dagelijkse verkooppraktijk van mijzelf en mijn klanten, diverse boeken zoals: ‘Professionals & acquisitie – (Frank Kwakman), Sales Enablement (Byron Matthes & Tamara Schenk), Excellence in Sales (Dannenberg & Zupancic)
Disclaimer: ik beperk mij expliciet tot salesteams in een B2B omgeving. Vaak verkopen zij maatwerk producten en steeds vaker in combinatie met diensten/ services. Vaak heeft hun bedrijf ook een producerend karakter (papierindustrie, verpakkingsindustrie, staalindustrie etc.) of ze bedienen dergelijke industrieën, maar dat ‘producerende’ karakter is uiteraard niet verplicht.
