Hoe houd je grip op je business als je je klant (of prospect) voorlopig
alleen online via een video call kunt ontmoeten?
Arckus helpt u op weg met 9 heldere, makkelijk uitvoerbare tips.
U zit in een spagaat. Het verkoopproces is een van de factoren om u te onderscheiden van uwconcurrentie. Persoonlijk contact neemt daarbij een belangrijke plaats in, maar is vanwege de RIVM-maatregelen ook de komende weken c.q. maanden niet mogelijk. De producten of diensten die u levert zijn maatwerkoplossingen en de gebruikelijke vervolgstap na het verkoopproces bestaat normaliter uit doelgericht projectmanagement om uw dienst of product goed op te leveren.
Wat nu? Zijn er mogelijkheden om ook nu competitief bezig te zijn in uw branche en uw concurrentie tóch een stap voor te blijven? Jazeker! Maak van en nadeel een voordeel. Zorg dat uw verkoopproces ‘coronaproof’ is, door succesvol te zijn in goed geregisseerde online meetings. Bijkomend voordeel is, dat online meetings vaak minder tijd kosten, omdat reistijden vervallen. Zorg wèl dat u uw online bespreking zorgvuldig voorbereidt. Want alleen met een goede internetverbinding redt u het niet…
1. Een online sales gesprek vergt duidelijke structuur
Een online gesprek vergt méér gespreksleiderschap en structuur van u en uw gesprekspartner(s) dan een ‘gewoon’ gesprek. Zeker als u met meerdere personen tegelijk spreekt. De spanningsboog van de deelnemers is online vaak aanmerkelijk lager dan een face-to-facegesprek.
Bereid doel en structuur van het gesprek dus goed voor. Log 3 tot 5 minuten voor aanvang van het gesprek in.
Gesprekken met meerdere deelnemers?
Neem wat tijd voor het bespreken van het gebruik van de chatfunctie, het muten van de microfoon en het opsteken van de hand om aandacht te vragen.
Vraag heel regelmatig om feedback. Begrijpen jullie elkaar?
Verstrek regelmatig samenvattingen van de bespreking.
Als je online werkt in c.q. kijkt naar een document:
- benoem dan expliciet aan welke paginanummers, plaatjes of kaders je refereert.
- benoem ook waar de focus ligt: boven- of onderkant van het scherm, links rechts, etc.
- gebruik je document ook om notities in te maken, die voor beide partijen zichtbaar zijn.
Beperk de bespreking tot ca. 45 minuten en eindig met een samenvatting en belangrijkste acties.
2. Zorg voor een goed werkend en goed gedocumenteerd verkoopproces.
Klinkt logisch? Toch heeft minstens 50% van alle organisaties met persoonlijke verkoop dat niet goed geregeld. Een slecht opgezet verkoopproces wordt niet beter door er online salesmeetings aan toe te voegen.
3. Bij welke sales situaties past een online meeting prima?
Het principe is simpel: Op dit moment heeft u vaker telefonisch contact dan dat u op bezoek kunt gaan. Dus, heeft u al eerder telefonisch contact gehad? En heeft u concrete zaken te bespreken? Stel dan voor om het gesprek online voort te zetten.
- Bij klanten en prospects die u al eerder heeft ontmoet, en er dus vertrouwen is om tot uitwisseling van informatie en ideeën te komen.
- Bij een gesprek over de behoeften van de klant.
- Bij het bespreken van een voorbereide en eerder aangevraagde offerte.
- Bij after salesbesprekingen, bijvoorbeeld: raamcontractopvolging, projectmanagement, etc.
- Het past in ieder geval niet bij een cold call pitch!
4.Zorg voor een goede technische voorbereiding
Zet een laptop klaar met een goed functionerende microfoon en camera.
5. Software
a. Zorg dat alle benodigde programma’s up-to-date zijn.
b. Zorg dat je een applicatie downloadt die online meetings faciliteert.
c. Accepteer dat je in het begin een beetje moet experimenteren. De meeste klanten kunnen daar prima tegen.
6. Aanvullende technieken
(niet per se noodzakelijk, maar deze technieken zorgen wel dat alles professioneler overkomt)
- Verlichting (bijv. kleine tripods met opgezet Mini Led Light, Lux 1400 of meer)
- Externe microfoon: geeft meestal een (veel) beter geluid
- Externe speaker: geeft meestal een (veel) beter geluid
- Check of externe microfoons/speakers in ‘Instellingen’ van de computer moeten worden geaccepteerd.
7. Uitstraling en achtergrond van uw online werkruimte
Zorg dat de werkruimte (en dus ook de achtergrond!) een professionele uitstraling heeft.
- MS Office/Teams: tijdens de meeting kunt u met één druk op de knop de achtergrond vervagen. Uw eigen gezicht komt daarmee duidelijker naar voren.
- Zoom: met behulp van ‘settings’ kunt u een hele mooie achtergrond instellen.
- Hangout: Hang een mooie poster achter je, of juist een groot wit schilderij. Ikzelf heb een hele grote foto van de homepage van mijn website achter mij hangen.
8. Online meetings zijn multi-inzetbaar
Online meetings kunnen op allerlei fronten worden ingezet, denk zeker ook aan settings rondom projectmanagement en/of accountmanagement. Start ook deze (vaak al geplande) gesprekken eerst met een telefoontje en schakel dan zo spoedig mogelijk over op een online meeting.
9. Be well prepared!
Online je klant ontmoeten is voorlopig de nieuwe realiteit. Zorg dus dat je goed voorbereid bent!
Hulp nodig bij het inrichten van een effectieve verkoopaanpak?
inclusief het opzetten van succesvolle online meetings? Arckus helpt!
Wilt u commerciële groei realiseren met meetbaar rendement én meer gebruik maken van online meetings met uw klanten? Arckus levert u op korte termijn een in de praktijk geborgde vorm van Commercieel Interim Management. Op tijdelijke basis levert het u meetbaar resultaat voor drie veel voorkomende commerciële uitdagingen:
1. Groei van volume en/of marge
2. Groei met commerciële innovaties
3. Persoonlijke groei
Dit Commercieel Interim Management, specifiek ontwikkeld voor de maakindustrie, realiseert commerciële groei op maat met meetbaar rendement voor uw onderneming.
