Zo help je jouw salesteam de verkoopstrategie op de juiste manier toe te passen

Peter Drucker zie het al: “…Culture eats strategy for breakfast…”. En als je blijft doen wat je altijd deed, blijf je krijgen wat je altijd kreeg. Wanneer je een ander resultaat wilt hebben met je salesteam, zullen er ook andere acties ondernomen moeten worden.

Door alleen te zeggen er moet meer verkocht worden, wordt er niet een beter resultaat bereikt

Inzicht in de acties die worden ondernomen is dan ook essentieel. Het succes wordt nu eenmaal bepaald door het uitvoeren van de juiste acties. Door inzichtelijk te maken bij welke stappen er in het salesproces welke acties worden ondernomen en tot welke resultaten dit leidt, is er inzichtelijk waar er geoptimaliseerd kan worden. Op deze manier worden de juiste dingen goed gedaan in plaats van het goed doen van acties die uiteindelijk niet bijdragen aan meer verkopen.

De verkoopstrategie kunnen toepassen begint bij een goede introductie

Een verkoopstrategie kan alleen succesvol zijn als de strategie ook op de juiste manier wordt geïmplementeerd en uitgevoerd. Om dit te bewerkstelligen zal het salesteam goed op de hoogte moeten zijn van de gekozen strategie en getraind moeten worden om de strategie ook operationeel toe te passen. Introductie en training wordt nog wel eens met elkaar verward. Maar ze zijn niet hetzelfde.

Een goede introductie

Met een goede introductie wordt bereikt dat het team snapt waarom een nieuw initiatief wordt gelanceerd en hoe dat zal gebeuren en welke doelen ermee bereikt moeten worden. Het verheldert de strategie en verbindt die aan toekomstige taken. Het motiveert het verkoopteam om die taken  zo goed mogelijk uit te voeren. Want als mensen begrijpen waarom een taak nodig is, verhoogt dat het commitment. Maar het is meestal niet voldoende om mensen de taken in de praktijk succesvol uit te laten voeren. Daarvoor is training een beter hulpmiddel. Een training helpt om alle nodige kennis en skills te verbeteren die nodig is om de taken, in het oog van de klant, optimaal uit te voeren. Een training confronteert met hoe goed ze dat nu doen en oefent ze zodat ze met vertrouwen de dynamische praktijk in kunnen. Je hebt het dus allebei nodig.

Een salesstrategie succesvol implementeren? Investeer in training en ontwikkeling van het team

Veel organisaties richten zich als het gaat om training en ontwikkeling alleen op de individuele medewerker. Natuurlijk is het belangrijk dat mensen de juiste skills hebben en/of ontwikkelen. Maar het resultaat wordt behaald door het functioneren van een team. Veel van die training gaat over het product of de dienst dat verkocht moet worden. Soms ook over de klanten waaraan verkocht moet worden. Dit is belangrijk, maar vaak gaat het niet genoeg over de skills die bepalen hoe goed de gedefinieerde verkoopactiviteiten worden uitgevoerd. Waardoor de medewerkers zich daarmee vertrouwd voelen, één of meerdere stappen vooruit kunnen denken en de kansen beter en realistischer op waarde kunnen inschatten. Specifieke sales coaching is dan wenselijk.

Kortom er is potentieel voor veel B2B verkoop organisaties om een betere koppeling te verkrijgen tussen de afgesproken verkoopactiviteiten in het verkoop proces én de kwaliteit waarmee die activiteiten worden uitgevoerd.

Daarnaast kan er vaak veel verbeterd worden aan de gehele uitvoering van het team met betrekking tot de verkoopactiviteiten, zodat het potentieel van het team volledig kan worden benut. Het resultaat van de organisatie wordt namelijk bepaald door het functioneren van het gehele team. Een sales coach kan het verkoopteam leren zijn volledige potentie te benutten.

Communiceren van teams

Opvallend is dat uit recent onderzoek van onderzoeksbureau Integron blijkt dat teams in Nederland niet best scoren als het gaat om communiceren en het benutten van het potentieel. Dit wordt veroorzaakt doordat organisaties vooral aandacht besteden aan de vorm van een team en de methodes waar teams mee werken. Maar de daadwerkelijke synergie tussen de diverse teamleden is vaak onderbelicht.

En juist wat dit onderdeel aangaat, valt er veel te winnen.
Het gaat om basiszaken als

• Vertrouwen
• Openheid
• Veiligheid
• Gezamenlijkheid
• Gebruik van aanwezige kwaliteiten
• Feedback geven op elkaars werkzaamheden
• De mate waarin het team energie opbouwt en een inspirerende werkomgeving creëert

Het zijn deze persoonlijke kwaliteiten en competenties die voor een groot deel de effectiviteit van teams bepalen. Door bijvoorbeeld de tijd te nemen om teamleden écht kennis met elkaar te laten maken, leren ze elkaars kwaliteiten kennen. Dit intensiveert de samenwerking en maakt het werken met elkaar leuker, makkelijker en effectiever. Wanneer leidinggevenden in staat zijn de blokkades die het effectief functioneren van een team in de weg zitten op te ruimen, worden de krachten en kwaliteiten van de teamleden als vanzelf veel beter benut.

Waardering en erkenning helpt je salesteam om de verkoopstrategie goed toe te passen

Na deze trainings- en ontwikkelingsfase begint het werk pas echt. De verkopers gaan in de praktijk aan de slag om het afgesproken verkoopproces uit te voeren. Een goed moment om te kijken wat de sales coaching heeft opgeleverd. En hoe goed het ook is voorbereid, het team heeft bevestiging en waardering nodig voor dat ze het doen en hoe ze het doen. Als leidinggevende speel je daarin een cruciale rol. Door vertrouwen uit te stralen en complimenten en waardering te geven. Positieve reacties nadat er een doelstelling is behaald zijn er in twee vormen.

Complimenten zijn fijn om te krijgen, maar waardering voelt geweldig.

Met een compliment zeg je tegen iemand: ‘Knap gedaan’, met waardering zeg je: ‘Jij bent waardevol voor mij of voor anderen.’ De meeste mensen willen graag waardevol en belangrijk zijn omdat daadwerkelijk waardevol en belangrijk zijn bijdraagt aan ons geluk als mens. Uit onderzoek blijkt dat 30 procent van de werknemers op zoek gaat naar een andere baan omdat de huidige werkgever niet genoeg waardering geeft. Erkenning wordt vaak over het hoofd gezien, terwijl werknemers die waardering krijgen juist dat stapje extra willen zetten.

Wil je meer weten over het opleiden, coachen (sales coach) en begeleiden van jouw salesteam, zodat de strategie ook daadwerkelijk uitgevoerd kan worden zoals beoogd? Met de Quickscan van Arckus weet je binnen 10 minuten kosteloos en geheel vrijblijvend waar je concreet aan kunt werken. Ik neem graag persoonlijk contact met je op om de resultaten en tips te bespreken.