Marc Kol

10 februari 2022
Leestijd: 5 min

dynamisch verkoopproces

Slecht 14 % van B2B sales organisaties werken met ‘dynamische verkoopprocessen’. Investeren in verkooptraining levert dan zelden rendement. 

En dat percentage van ca. 14% is door de jaren heen behoorlijk stabiel. Veel bedrijven vinden een investering in verkooptraining blijkbaar makkelijker te maken dan een investering in het verbeteren van de verkoopaanpak. Daardoor gaat veel geld, tijd en talent verloren. Want uit het onderzoek blijken bedrijven met het niveau ‘dynamische verkoopprocessen’ systematisch betrouwbaarder in het behalen van hun targets én systematisch productiever dan hun concurrentie.

Maar wat betekent ‘dynamisch’, waar zit jouw verkoop organisatie nu en welke stappen moet je als commercieel leider zetten om fundament onder je groei te leggen ? Zodat geld, tijd en talent in je salesteam renderen? Die antwoorden vind je in dit blog.

Even over dat onderzoek en verkoopprocessen

Het cijfer van 14% is afkomstig van CSO International, gericht op bedrijven met een B2B karakter en is al jarenlang redelijk stabiel. De verkoopprocessen worden op 4 niveaus gedefinieerd, met gelijk daarachter het percentage onderzochte bedrijven waarop dat niveau van toepassing is:

Investeringen in een sales team dat op die dynamische basis werkt leveren meer rendement op en ontwikkelen het verkooptalent beter.

Wat is het verschil tussen die niveau’s?

Eigenlijk is dat simpel: er wordt gekeken naar 4 kernfactoren:

  1. In welke mate is de commerciële strategie door vertaald naar duidelijke prioriteiten in verkoop processen?
  2. In welke mate is die aanpak voor het salesteam duidelijk vastgelegd, zonder afbreuk te doen aan hun zelfstandigheid?
  3. Worden praktijkervaringen met die aanpak structureel verzameld?
  4. Wordt actief bijgestuurd op basis van de uitkomsten?

Eigen koers of strategische koers?

Bij een ‘willekeurige’ aanpak is het antwoord op deze vragen dat dit niet gebeurd en elke verkoper geheel zijn eigen koers vaart. Individuele verkopers kunnen dan overigens best succesvol zijn. Maar de kans dat het team in zijn geheel dat is is stukken kleiner. 

Bij een ‘dynamische’ verkoopaanpak is het antwoord op deze vragen dat het allemaal gebeurd, waardoor de kans dat meer verkopers succesvol zijn significant toeneemt. Een dergelijk team volgt simpelweg de bepaalde verkoopstrategie. De niveaus ‘informeel’ en ‘formeel’ bewegen er uiteraard tussenin.

Welke stappen zet je om het maximale met je salesteam te bereiken?

Dat is uiteraard afhankelijk van waar je nu zit (Tip: check dit eens). Wanneer je dat eenmaal weet is het meestal eenvoudig om tot verbetering te komen. Begin bijvoorbeeld informatie met je team te verzamelen over hoe het verkoopproces: ‘uitbreiden bij bestaande klanten’ wordt aangepakt:

  • In welke fases verloopt het proces van ‘contacten interesseren’ tot ‘deal implementeren en opvolgen?
  • Met wie heeft men zoal contact bij de klant, wat werkt het beste?
  • Hoe wordt geprobeerd om de klant in elke fase te laten erkennen dat een vervolgstap relevant en urgent voor hem is?
  • Hoe checken jullie zelf dat het ook voor jullie relevant en urgent is om de vastgestelde kans verder in behandeling te nemen?
  • Wat is de pijplijnwaarde aan het einde van elke fase?
  • Etc.

Is het makkelijk om een werkwijze en verkoopaanpak te ontwikkelen die bewezen voor meer rendement op geld, tijd en talent zorgt? Nou, het komt niet gratis voorbij, maar wanneer u toch al een goede verkoopstrategie heeft ontwikkeld is dit wel de beste vervolgstap om je verkoopteam te helpen nog succesvoller te worden.

Over arckus

Bij arckus – praktijk voor B2B verkoopgroei – is het onze passie om klanten, hun verkoopteams en commerciële prestatie aan elkaar te verbinden. Daarom delen we graag tips en ervaringen zoals in dit blog over sales excellence en de cultuur in uw bedrijf.

Wilt u nog meer (gratis) tips?

Wilt u nog meer tips, kijk dan eens bij de andere artikelen op de arckus blogpagina. Al onze blogs zij erop gericht u meer succes te laten halen met uw commerciële team. Voeg mij gerust toe op LinkedIn 

Veel succes met het verbinden van uw team aan uw klanten en daarmee aan uw commerciële resultaten.

Gratis tip voor jouw bedrijf?

Maak een afspraak en ik geef 1 gratis tip specifiek voor jouw organisatie!

Ik help graag als partner voor verkooptrainingen (of coaching) zodat uw team gestroomlijnd is en meer rendement voor u zal opleveren.

Maak een afspraak

Wil je ook je resultaten verbeteren voor een goede verkoopstrategie?

Over Marc kol

Commercieel Interim Management Programma en coach

Op tijdelijke basis meetbaar resultaat
Senior ervaring
Een schat aan commerciële verbeter ervaring
Al meer dan 20+ verkoopteams gecoacht

Deze bedrijven gingen je al voor:

Vind je het ook lastig om objectief naar jouw eigen salesstrategie en verkoopaanpak te kijken? Ik kijk graag als expert vrijblijvend naar jouw salesstrategie om daar de kansen uit te halen!