Een succesvol verkoopproces is essentieel, want zonder verkoop zal uiteindelijk elk bedrijf vastlopen. Het succes van het sales team is cruciaal voor dat van het hele bedrijf.

Voor veel bedrijven met een B2B karakter is die salesfunctie breed: van het het genereren van meer leads en zorgdragen voor een consistente stroom van nieuwe klanten, tot het verkopen van aanvullende producten, het verbeteren van marge, relatiemanagement etc.

Wanneer je als commercieel verantwoordelijke dit goed wilt laten werken en goed wilt coördineren is het slim om met verkoopprocessen te werken. Maar hoe creëer je nu een verkoopprocessen die werken? In dit artikel lees je er alles over.

Een goed verkoopproces begint bij een concrete en meetbare verkoopdoelstelling

Niets is lastiger voor een sales team dan te horen te krijgen dat de organisatie komende periode “meer resultaat” wil realiseren. Doorgaans roept dit veel vragen op:

• Over welk resultaat hebben we het hier: klanten, omzet, marge, reputatie?
• Hoeveel is meer en welke concrete stappen zijn er voor nodig om dat “meer resultaat” te behalen?
• Hoeveel leads en hoeveel gesprekken zijn er nodig om die meer resultaat te behalen?
• Hoeveel bestaande klanten worden benaderd en wie van de bestaande klanten worden benaderd om extra verkopen en resultaat te realiseren?

Veel bedrijven hebben niet of slechts beperkt inzichtelijk hoeveel er moet worden gedaan om het gewenste resultaat te bereiken. Ook is er vaak niet bekend hoe lang een de verkoop processen duren. Hoe lang bijvoorbeeld een lead erover doet om daadwerkelijk klant te worden.

Een resultaatgericht sales team wil weten wanneer een doelstelling behaald is. Maar ze weten pas als iets behaald is en waar ze naartoe moeten werken als de verkoopdoelstelling concreet is. Dit doe je door de verkoopdoelstelling meetbaar te maken. Pas dan geven doelstellingen motivatie. Wanneer je daaraan inzicht toevoegt over wat er is gedaan om de huidige doelen te realiseren kun je doelstellingen uitwerken die ambitieus én realistisch zijn.

Een goed verkoopproces met salesplan zorgt dat je op koers blijft

Het hanteren van een verkoop proces wil niet zeggen dat er exact beschreven staat wat het sales team zou moeten doen. Het verkoopproces dient veel meer als roadmap, met duidelijke stappen en mijlpalen. Als het sales team weet wat elke stap inhoudt, zullen zij beter begrijpen waar zij zich precies bevindt in het salesproces en kunnen zij inschatten wanneer het tijd is om over te gaan tot de volgende stap en wanneer de koers verlegd moet worden. Het geeft inzicht in hoe vaak iets moet gebeuren en hoe dit het beste gedaan kan worden, rekening houdend met de concurrentiesituatie.

Ook is er duidelijk onder welke voorwaarde een offerte uitgebracht wordt en hoe deze opgevolgd wordt. Wanneer de onderhandeling kan beginnen en wanneer de tijd daarvoor nog niet rijp is.

Een goed verkoopproces omvat een roadmap waarin antwoord wordt gegeven op dergelijke vragen wanneer, hoe vaak en op welke manier.

Een goed verkoopproces biedt concrete stappen die samen leiden tot de bedrijfsdoelstelling

De concrete en meetbare doelstellingen zijn het uitgangspunt voor het verkoopproces. Maar de doelstellingen worden pas behaald als er duidelijke concrete stappen worden gezet die uiteindelijk bijdragen aan het behalen van de bedrijfsdoelstelling.

Denk hierbij aan het aantal offertes dat uitgebracht wordt en het percentage wat hiervan wordt omgezet in een orde en het aantal contactmomenten dat er nodig is met nieuwe en bestaande klanten om het gewenste doel te behalen.

Maar denk ook aan meer organisatorische aspecten;

• Hoe is georganiseerd dat klanten en prospects geïnteresseerd raken en blijven in nieuwe en verbeterde producten en diensten?
• Hoe wordt ervoor gezorgd dat sales en relevante interne specialisten en verkoop binnendienst kennis delen over ontwikkelingen bij klanten waarop ingespeeld kan worden?

Verkoopproces stappen

Deze duidelijke concrete stappen zijn, als het goed is, vooraf gedefinieerd in het salesproces, maar kan pas worden bijgestuurd als er inzicht is in de daadwerkelijke resultaten van de gedefinieerde tussenstappen. Tevens maakt die definiëring het mogelijk de resultaten daarvan in de gaten te houden en te gebruiken om bij te sturen. Want juist door deze stappen te blijven verbeteren kan er continu worden gewerkt aan het behalen van de bedrijfsdoelstellingen.

Een goede verkoopproces biedt de mogelijkheid een passend aanbod te creëren

Heel veel B2B verkoop organisaties leveren uiteindelijk een tailor-made product of dienst aan hun klanten. En hun klanten verwachten dat ook. Het proces om tot die tailor-made oplossing te komen is voor klant en verkoper een risico en daarom vaak lang, complex en kostbaar. Dit is goed te herkennen aan verkoopkansen in de pijplijn die ‘heel opeens’ stil blijven staan in de pijplijn. Of er zelfs helemaal uitvallen, terwijl iedereen dacht dat ze al bijna gewonnen waren.

Verklein risico’s
Een goed georganiseerd verkoopproces helpt om deze risico’s te verkleinen en de kans op een goede samenwerking te verhogen. Bijvoorbeeld door duidelijk te maken hoe de juiste kansen worden herkend en erkend en door vervolgstappen helder en duidelijk met elkaar af te stemmen. Tegelijk wordt zo een goed verschil gemaakt tussen het aanbod voor kleinere en grotere kansen voor kleinere of grotere klanten. Zo blijft het totaal aan kansen in de pijplijn beheersbaar en stuurbaar én creëert het oplossingen die de klant als tailor-made én waardevol ervaart.

Niet iedere potentiële klant zal ingaan op het aanbod wat is samengesteld door de organisatie. Dit kan meerdere oorzaken hebben. Het kan zijn dat de pijn niet groot genoeg is om het probleem op te lossen, maar het kan natuurlijk ook zo zijn dat het aanbod niet helemaal aansluit op de wensen en behoefte van de potentiële klant. Want wat de ene klant nodig heeft, is voor de andere misschien helemaal niet zo relevant. Dit komt vaak voor bij klanten die net even anders zijn. Ze zijn niet groot genoeg om dezelfde wensen te hebben als de grote klanten, maar hebben meer wensen of stellen meer eisen aan een oplossing dan klanten in die kleiner zijn. En dan is het natuurlijk vervelend als je deze klanten misloopt. Een goede verkoopstrategie met een goed sales plan houdt hier rekening mee door een passend aanbod te creëren voor deze potentiële klanten. Vaak betekent deze oplossing in de praktijk een oplossing met minder opties, tegen een gereduceerd tarief.

Een goed verkoop proces heeft aandacht voor de wensen en behoefte van bestaande klanten

Wat veel organisaties vergeten, is dat de makkelijkste en meest voorspelbare bron van nieuwe inkomsten dichterbij is dan ze denken; namelijk hun bestaande klanten. Een continue focus op het binnenhalen van nieuwe klanten kost vijf tot tien keer meer dan het behouden van huidige klanten die een aanvullende verkoop doen. Daarnaast spendeert een terugkerende klant gemiddeld 67 procent meer dan een nieuwe klant. Meer waarde uit huidige klanten kan worden bereikt door ze tevreden en loyaal te houden, zodat het product langer afgenomen wordt of door ervoor te zorgen dat de waarde van de klant verhoogt, zodat de huidige klant meer spendeert.

Een verkoopdashboard maakt het verkoopproces meetbaar en stuurbaar

Verkopen is geen activiteit, het is een proces. Om sturing te kunnen geven aan dat proces, zijn betrouwbare gegevens nodig over de diverse verkoop- en verkoop gerelateerde activiteiten. Deze gegevens vertellen je welke stappen in het verkoopproces plaatsvinden, of ze überhaupt plaatsvinden, met welke frequentie en met welke effectiviteit.

Zonder de juiste gegevens en inzicht in wat er wel en niet gebeurt, is het onmogelijk om het verkoopproces effectief te besturen.

Verkoopdashboard

Verkoopdashboards zijn live databronnen die relevante, bruikbare data inzichtelijk maakt over sales, waardoor het sales team datagedreven besluiten kan nemen. Het sales team kan zich volledig richten op welke leads die dag benaderd moeten worden en hoeveel sales ze nog moeten sluiten om de verkoopdoelstellingen te behalen. Het team is beter voorbereid en kan snel schakelen om op efficiënte wijze verkoopdoelstellingen te behalen en kansen te benutten.

Wil je weten hoe je jouw verkoopproces optimaliseert, waardoor je sales team de doelstellingen wel behaald? Of Met de Quickscan van Arckus weet je binnen 10 minuten kosteloos en geheel vrijblijvend waar je concreet aan kunt werken. Ik neem graag persoonlijk contact met je op om de resultaten en tips te bespreken.