Marc Kol

4 maart 2022
Leestijd: 5 min

Verbind je team aan je klanten en ambitie

Je sales team motiveren?

aansturen op resultaat en zorgen voor een blijvend succes kan een lastige opgave zijn. In deze blog lees je hoe je jouw team kunt verbinden aan je klanten en ambities, voor een succesvol resultaat op de lange termijn.

Je sales team motiveren door hen te laten focussen op de juiste klanten, producten en diensten

Het motiveren van je salesteam is niet eenvoudig als er niet goed wordt gefocust op de juiste klanten en de juiste producten en diensten. Een klant die niet genoeg pijn ervaart, zal nooit een aankoop doen en een klant die een product of dienst krijgt aangeboden die niet voldoende aansluit op de behoefte zal ook niet kopen. Als hier geen goede focus op ligt, zal het sales team niet in staat zijn goede resultaten te behalen en daalt de motivatie om wel een positief resultaat te behalen. Door het salesteam een helder overzicht te geven van de ideale klant en welke producten en diensten hier perfect bij aansluiten, voorkom je dat er tijd gestoken wordt in een potentiële klant die geen ideale klant is. Tevens voorkom je dat er producten en diensten worden aangeboden die niet geheel passend zijn. Op deze manier is het voor het salesteam niet alleen veel inzichtelijker, maar werkt het ook nog eens motiverend. Een CRM systeem kan hierbij helpen, maar belangrijk hierbij is, is dat er een duidelijk onderscheid gemaakt moet worden of een CRM systeem van toegevoegde waarde is of een administratieve last is. Bewaak de balans om het beste uit je sales team te halen. Naast een helder systeem is de juiste sturing van belang. Met de juiste sturing zorg je ervoor dat de juiste zaken worden gedaan. Een hulpmiddel om te bepalen hoe en wanneer dingen uitgevoerd moeten worden maar bovendien ook door wie, is de Eisenhower matrix:

Je sales team motiveren met de juiste verkoopaanpak en het toepassen van verkoop-slimheid

Naast de juiste focus en sturing creëer je een succesvol sales team middels de juiste verkoopaanpak en het toepassen van diverse verkoop-slimheden. Dit wordt bewerkstelligd door:

● Het centraal stellen van de klantreis

Het sales team zal zich bewust moeten zijn van de reis die de klant maakt voordat zij een aankoop doen. Een potentiële klant zal zich eerst bewust moeten zijn van het probleem, de pijn of het verlangen dat zijn hebben. Vervolgens zullen zij bewust moeten zijn dat er een oplossing moet komen voor het probleem. Pas als dit aan de orde is, gaat een potentiële klant pas denken aan het zoeken naar een partij die een oplossing kan bieden. Het aanbieden van een offerte heeft dan ook pas zin wanneer de potentiële klant daadwerkelijk

zich in de fase bevindt van een aankoopbeslissing. Het toepassen van dergelijke verkoopslimheden zorgen ervoor dat men veel beter kan aansluiten op de fase waar de potentiële klant zich op dat moment bevindt. Hoe beter zij weten aan de sluiten op de fase waarin de potentiële klant zich bevindt, des te groter is de kans voor een succesvolle verkoop.

● Een goede verkooppijplijn. Door gebruik te maken van een goede verkooppijplijn wordt inzichtelijk hoeveel nieuwe leads, prospects en klanten er zijn, wat de status is van de lopende processen en wat er nog nodig is om de verkoopdoelstellingen te halen. Een goede verkooppijplijn alleen zorgt natuurlijk niet per definitie voor resultaat. De verkooppijplijn moet in beweging blijven om de continuïteit te waarborgen.

● Het vullen van de verkooppijplijn met nieuwe leads.

Als er geen aanvoer is van nieuwe leads wordt de verkooppijplijn niet gevuld. Het is van essentieel belang dat er een continue aanvoer is van nieuwe leads. Hoe meer relevante verkoopkansen in de pijplijn, hoe groter de kans op succes.

● De juiste sturing van een leidinggevende

De leidinggevende van het sales team heeft drie belangrijke rollen in het sturen naar de juiste verkoopaanpak.

– Leider: Je ziet de stip aan de horizon en je geeft richting aan het team en aan de organisatie. Je implementeert hierin de visie van het bedrijf en stuurt het team bij naar dit punt.

– Opleider: Je zorgt ervoor dat de teamleden de juiste vaardigheden bezitten om hun werk op een goede manier te kunnen uitvoeren en je draagt bij aan hun persoonlijke en professionele ontwikkeling.

– Begeleider: Je stimuleert jouw team, je motiveert, je moedigt aan, je helpt en je denkt mee.

Je sales team motiveren doe je met een goed succesvolle argumentatie koppelen verkoopaanpak

Wil jij jouw sales team motiveren om meer resultaten te behalen? Dan is het noodzakelijk dat er in de basis een goed verkoopverhaal is. In dit verkoopverhaal staat op welke manier producten en diensten aan klanten worden verkocht. Een sales team dat actief potentiële klanten benaderd heeft vaak de neiging om heel veel te vertellen over het product of over de dienst. Er wordt vaak vergeten dat het draait om de klant. Dit resulteert dan vaak in een monoloog in plaats van een dialoog, waardoor de potentiële klant afhaakt. Een goed verkoopverhaal helpt dit te voorkomen. Een fijn hulpmiddel om een goed verkoopverhaal uit te werken, is door gebruik te maken van het RUG-model De letters staan voor de afkorting Relevantie, Urgentie en Geloofwaardigheid.

● Relevantie

Een belangrijke factor om tot een goed verkoopverhaal te komen is dat het product of de dienst relevant genoeg is voor de potentiële klant. Welke pijn/behoefte heeft de potentiële klant en hoe lost jouw product of dienst dat op? Alleen als je sales team beschikt over deze informatie kunnen zij het product of de dienst gaan afstemmen op de behoefte van de potentiële klant

● Urgentie

Als de pijn of het verlangen niet groot genoeg is, zal je potentiële klant niet overgaan tot een aankoop. Er zal dus een vorm van urgentie aanwezig moeten zijn voordat de potentiële klant overgaat tot een aankoop. Het is van groot belang dat het salesteam zich er bewust van is dat het product of de dienst een “must have” is in plaats van een “nice to have”.

Naast de urgentie die de potentiële klant moet voelen om over te gaan tot een aankoop, dient het sales team zich bewust te zijn van welke acties er wanneer uitgevoerd moeten worden om het gewenste resultaat te behalen. Het gaat hierbij om de juiste dingen doen in plaats van de dingen goed te doen.

● Geloofwaardigheid

Vertrouwen is de basis voor het laten slagen van de verkoop. Het sales team zal aan de potentiële klant moeten laten zien dat ze echt begrijpen wat de problemen, behoeften en verlangens van hen zijn en goed moeten kunnen uitleggen op welke manier het product of de dienst een oplossing voor hen kan bieden. Het stellen van de juiste vragen, goed luisteren en doorvragen zijn hierin onmisbaar

Naast dat er een goed verkoopverhaal beschikbaar is, is het essentieel dat het sales team in alles verbonden is met dit verkoopverhaal. Dit realiseer je door hun ervaringen en input mee te nemen in het verkoopverhaal. Zij weten immers uit eigen ervaring wat wel en niet goed werkt om resultaten te behalen. Wanneer je hen laat zien dat hun kennis en ervaringen uit de praktijk meegenomen worden in het verkoopverhaal, zal dit sneller omarmt worden. Op deze manier wordt het veel eenvoudiger om je sales team te motiveren om betere resultaten te behalen.

Je sales team motiveren door echt klant- én verkoopgericht te zijn in de hele organisatie

Echte klantgerichtheid begint met de juiste cultuur in de organisatie. Elke medewerker zou zich verantwoordelijk moeten voelen voor het resultaat van alle processen binnen de organisatie. En dus niet alleen voor de individuele stappen. Wil je binnen de organisatie echt klantgericht gaan werken? Denk dan eens aan bijdrage aan de KPI’s voor klantbeleving. Hierbij kun je denken aan:

● De tijd die het een klant kost om het klantproces te voltooien

● Het aantal interacties en contacten dat nodig is om een vraag te beantwoorden, iets te regelen of een klacht opgelost te krijgen

● Het gemak dat klanten ervaren

● De mate waarin mensen zich positief over de dienstverlening willen uitlaten tegen anderen

Een sales team is gemotiveerd om betere resultaten te behalen als zij verkoopgericht zijn. Hiermee wordt bedoeld dat zij met de juiste verkoopaanpak, ongeacht de individuele kwaliteiten, als team in staat zijn om de gewenste resultaten te behalen. Je kunt hierbij denken aan:

● Het systematisch werken met een ‘panel’ van klanten om directe gebruikersfeedback te verzamelen en te gebruiken om de performance van je aanbod te verbeteren

● Dat alle contactmomenten tussen klant en de organisatie erop gericht zijn om de klant de best denkbare ervaring te geven?

● Medewerkers met direct klantencontact voldoende verantwoordelijkheid en mandaat hebben om beslissingen te nemen die zij in het contact nodig achten

● De directie of het Management Team is direct, persoonlijk en betrokken bij klanten

Echte klant- en verkoopgerichtheid draagt bij aan een positief resultaat van het bedrijf en dus essentieel voor het motiveren van je sales team.

Ben je benieuwd wat jij concreet kunt verbeteren aan de huidige aanpak van je sales team?

Met de Quickscan van Arckus weet je binnen 10 minuten kosteloos en geheel vrijblijvend waar je concreet aan kunt werken. Ik neem graag persoonlijk contact met je op om de resultaten en tips te bespreken.

Wilt u nog meer (gratis) tips?

Wilt u nog meer tips, kijk dan eens bij de andere artikelen op de arckus blogpagina. Al onze blogs zij erop gericht u meer succes te laten halen met uw commerciële team. Voeg mij gerust toe op LinkedIn 

Veel succes met het verbinden van uw team aan uw klanten en daarmee aan uw commerciële resultaten.

Gratis tip voor jouw bedrijf?

Maak een afspraak en ik geef 1 gratis tip specifiek voor jouw organisatie!

Ik help graag als partner voor verkooptrainingen (of coaching) zodat uw team gestroomlijnd is en meer rendement voor u zal opleveren.

Maak een afspraak

Wil je ook je resultaten verbeteren voor een goede verkoopstrategie?

Over Marc kol

Commercieel Interim Management Programma en coach

Op tijdelijke basis meetbaar resultaat
Senior ervaring
Een schat aan commerciële verbeter ervaring
Al meer dan 20+ verkoopteams gecoacht

Deze bedrijven gingen je al voor:

Vind je het ook lastig om objectief naar jouw eigen salesstrategie en verkoopaanpak te kijken? Ik kijk graag als expert vrijblijvend naar jouw salesstrategie om daar de kansen uit te halen!