Maak de Go-2-Market voor uw B2B innovaties makkelijker en succesvoller met deze tips in minder dan vijf minuten.
Productintroducties en innovaties zijn hét middel voor B2B ondernemers om groei en marge te realiseren in sterk concurrerende markten. Verwachting tot 40% omzetaandeel van de nieuwe introducties in 3 tot 5 zijn zijn heel gewoon…
De realiteit is dat 2 van de 3 Go-2-Markets floppen, al binnen één jaar…
Blog onderwerpen
- Hoe u tegenvallende progressie tijdig herkent
- De vijf belangrijkste redenen voor tegenvallende resultaten
- Wat u nu kunt doen om meer resultaat uit uw Go-2-Market te halen
Enkele indicatoren voor tegenvallende progressie
- De pijplijn is niet alleen te laag, veel erger is de onbetrouwbaarheid en onverwachte uitval.
- Hierdoor worden conversie, snelheid, doelgroep en gemiddelde ordergrootte niet gehaald.
- Bij geslaagde conversie wordt het beoogde prijsniveau niet behaald.
- Het verkoopteam besteedt meer tijd aan klagen dan aan verkopen.
- Klanten reageren voornamelijk reactief op de introductie.
Vijf redenen voor achterblijvend succes:
- Social Selling wordt niet of verkeerd in het verkoopproces gebruikt.
- De ‘kosten’ of ‘risico’s’ van verandering die de klant ervaart worden onderschat.
- Het verkoopproces wijkt af van het gebruikelijke en uw verkoopteam heeft moeite de juiste balans te vinden tussen adviseren en verkopen.
- Feedback op de performance van de innovatie is onvoldoende georganiseerd
- Het bestellen en uitvoeren van proef orders kost te veel tijd en moeite.
Wat kunt u doen voor meer goede resultaten?
- Stem uw verkoopproces en de mix Social Selling / persoonlijke verkoop af op de vier fases die de meeste van uw klanten doorlopen.
- De vier fases:
- Ervaren (uitdaging of probleem)
- Overwegen (“…heb ik een oplossing nodig?…”)
- Doen (bespreken en sourcen)
- Gebruiken en wederkoop
- Voeg implementatie services toe aan uw aanbod.
- Regisseer en stuur op duidelijke verkoop kwalificatie momenten in het persoonlijke gesprek met de klant.
- Organiseer een panel met klanten en luister naar hun koop- en gebruikerservaringen.
- Zorg voor een duidelijke en soepel lopende ‘proef order’ aanpak die door verkoop en productie wordt geaccepteerd.
Veel succes met het verbeteren van uw Go-2-Market resultaten!
Arckus – praktijk voor B2B verkoopgroei biedt een compleet groeiprogramma op maat, meetbaar, betrouwbaar en betaalbaar inclusief:
- Meetbare groei, gebaseerd op een business case
- Transformatie van de verkoopaanpak
- Campagne management voor uw verkoopteam
Neem gerust contact met ons op voor meer informatie of doe een korte quickscan om inzicht te krijgen in uw verkoop sterktes en verbeterpunten.
