DEALVERSNELLER, DEALVERTRAGER OF DEAL VERPESTER?

Grote kans dat je al heel vaak over ‘Consultative Selling’ hebt gehoord. Het is bepaald géén nieuw begrip en je zou dus denken dat al goed bekend is wat het is en in welke verkoopsituaties het een uitstekend hulpmiddel is. En wanneer niet. Volgens mij is de realiteit anders en daarom dit artikel ter verduidelijking:

Wat is Consultative Selling, wanneer pas je het toe maar ook, wanneer niet? Hoe breng je het in de praktijk en wat vraagt dit van je team en ook van jou als eindverantwoordelijke voor het team?

De belangrijkste doelen van Consultative Selling zijn:

• Behoefte aan meerwaarde bij de klant te stimuleren, en uiteindelijk geaccepteerd te krijgen, waarna de klant bereid is een zekere meerprijs t.o.v. de concurrentie te betalen. 
• Behoefte van de klant op een dieper niveau snappen, waardoor een intensievere samenwerking met de klant bereikt kan worden
• Het onderscheidende vermogen van je aanbod relevanter, urgenter en geloofwaardiger voor een klant maken

Het verschil tussen consultative sales en traditionele sales:

De olifant in de kamer: (heel) veel bedrijven denken dat de meerwaarde in het aanbod zelf zit en dus op elke klantsituatie van toepassing is. De gesprekken die je teams voeren hebben dan snel het karakter van benoemen dat het aanbod van ‘meerwaarde’ is om dat daarna toe te lichten. Dit klinkt goed, maar is feitelijk een productgerichte manier van verkopen. Deze aanpak kun je Consultative Selling noemen, maar is het niet. 

Zie onderstaand het verschil:

Er wordt dan nauwelijks aan ‘behoeften bepaling’ gedaan en de klant gaat over tot de orde van de dag: hij/zij realiseert zich nog niet de veronderstelde meerwaarde nodig te hebben en /of de gepresenteerde meerwaarde kan niet door de klant herkend worden. Uit beleefdheid of vanwege zijn inkoopstrategie wordt overigens dan wel nog steeds om een offerte gevraagd. Die vervolgens zelden tot een deal leidt, stil blijft staan in de pijplijn, leidt tot vragen om extra korting (en/of andere condities) en uiteindelijk uit de pijplijn valt. Deze werkwijze van verkoop, met op zijn best een dun laagje Consultative Selling is eerder een dealverpester dan een dealmaker.

Helpt jouw aanbod om:

De werkwijze begint bij heel goed snappen hoe je aanbod de klanten in de markt kan helpen hun bedrijfsprestatie(s) te verbeteren.

• Helpt jouw aanbod om voorraad niveaus te verlagen?
• Helpt jouw aanbod downtime te voorkomen?
• Helpt jouw aanbod de klant om betere garantieniveaus aan zijn klanten te kunnen bieden?
• Helpt jouw aanbod om met minder mensen meer te bereiken etc.
• En wanneer dat zo is hoe helpt dat de klant om zijn missie en visie beter te bereiken?
• Zijn die potentiële voordelen relevant en urgent voor hem/haar?
• En doet het dat allemaal (geloofwaardig) beter, sneller, makkelijker dan het aanbod van de concurrentie?
• Wanneer je antwoord hierop ‘ja’ is, betrek de klant dan in een dialoog met als doel om vast te stellen naar hoeveel verbetering die klant op zoek is.
• En of die hoeveelheid gewenste verbetering zo relevant en urgent is dat de pijn en/of onzekerheid van de verandering naar jouw aanbod makkelijk geaccepteerd kan worden. 

Top 5 andere zaken waar je aan moet denken Consultative Selling?

1. In veel gevallen zul je gesprekken met andere mensen in de DMU (decision making unit) moeten gaan voeren, vaak ook ‘hoger’ in de organisatie van de klant.
2. Maak duidelijke afspraken met het team in welke situaties Consultative Selling ingezet moet worden, in welke fasen de hele verkoopaanpak moet lopen, wat de criteria zijn om naar de volgende fase te gaan en zeker ook om af te spreken wanneer je een offerte uitbrengt en wanneer niet. Vat je afspraken samen in een duidelijke ‘plattegrond’ (zie generiek voorbeeld) van de verkoopaanpak (zie ook: dit blog van arckus)

   • 

3. Houd er rekening mee dat Consultative Selling vaak (niet altijd!) betekent dat er meer tijd in de dialoog met de klant gestoken moet worden, alvorens aan te bieden. Mits goed gedaan gaat de opvolging naar deal toe meestal wel sneller.
4. Ga je offertes anders vormgeven en laat de klant ook in je aanbieding/ offerte zien welke behoeften er zijn erkend (die moeten ook in de gesprekken erkend zijn!) en hoe je aanbod voor meerwaarde zorgt
5. Organiseer je zodanig (after sales, service, projectmanagement, betrokkenheid) dat je er ook voor kunt zorgen dat de klant de meerwaarde realiseert. 

Wat vraagt Consultative Selling dit van je B2B Salesteam?

Voor sommige teamleden zal de werkwijze van Consultative Selling natuurlijk gedrag zijn en relatief makkelijk toe te passen. Maar voor de meeste betekent het dat ze niet alleen iets nieuws moeten leren, maar ook een bestaande werkwijze moeten afleren. Maar dat is niet het enige, in veel gevallen zullen je teamleden ook een praktisch zakelijk verstand moeten meebrengen. Ze moeten bijvoorbeeld snappen:

• wat de consequentie is van oplopende ‘downtime’ bij de klant en welke kosten dat meebrengt en welke methoden de klant heeft om verbeterde down-time te bereiken.
• En welke methode in de dialoog met de klant nog niet benoemd is. Zodat zij die in de dialoog kunnen toevoegen, waarmee ze gelijk hun geloofwaardigheid versterken. 

Een heel ander voorbeeld van de noodzaak om ook praktisch zakelijk verstand mee te brengen is wanneer een klant ambieert om diverse innovaties/vernieuwingen naar de markt te willen brengen. Dat is mooi, maar wanneer diezelfde klant een volbezet machinepark heeft moet sales snappen dat klanten van klanten dan vaak om (beperkte) proefseries vragen en dat dat botst met de volbezette machines. Om daar vervolgens een oplossing voor aan te dragen.

Wat vraagt dit van jou als leider?

Voor jou, als leider van het salesteam betekent de invoering van de methode Consultative Selling meestal dat je een verandering zult moeten managen. Je team zal allereerst bewust moeten raken van het waarom van deze wijziging en kunnen plaatsen hoe dat de dagelijkse praktijk beïnvloed. Pas daarna heeft het zin om met ze te gaan werken aan hoe ze dat kunnen doen. Maar dan ben je er zeker nog niet, je zult ze moeten begeleiden totdat je merkt dat de nieuwe werkwijze ze eigen is. Tenslotte, zorg dat het team ook met elkaar leert van de ervaringen, daardoor zullen ze steeds beter inschatten hoe ze het maximale uit Consultative Selling kunnen halen.

Consultative Selling conclusie:

Consultative Selling is te vaak een modewoord of containerbegrip. Maar in de juiste B2B verkoopsituaties en op de juiste manier toegepast zal het jou en je team helpen om meer succes in de dagelijkse verkooppraktijk te realiseren. In veel gevallen zal het niet voldoende zijn je team naar een training te sturen: werk ook aan een verkoopaanpak en begeleid je team in de praktijk, zodat ze leren van hun ervaringen

De verkoopaanpak is je beste bondgenoot in het hele proces.  

Maak een afspraak om je verkoopaanpak onder de loep te nemen door Arckus (B2B verkoopmanagement).

of neem contact op via het contactformulier.

Voor het schrijven van dit blog (en mijn andere) maak heb ik gebruik gemaakt van de volgende bronnen, welke ik de afgelopen 30 jaar verzamelde: de dagelijkse verkooppraktijk van mijzelf en mijn klanten, diverse boeken zoals: ‘Professionals & acquisitie – (Frank Kwakman), Sales Enablement (Byron Matthes & Tamara Schenk), Excellence in Sales (Dannenberg & Zupancic)

Disclaimer: ik beperk mij expliciet tot salesteams in een B2B omgeving. Vaak verkopen zij maatwerk producten en steeds vaker in combinatie met diensten/ services. Vaak heeft hun bedrijf ook een producerend karakter (papierindustrie, verpakkingsindustrie, staalindustrie etc.) of ze bedienen dergelijke industrieën, maar dat ‘producerende’ karakter is uiteraard niet verplicht.