Uitdaging
|
Indicatoren in de funnel
|
---|---|
1. Tijd, budget en inspanningen om aan tafel te komen
|
a. Klanten reageren voornamelijk reactief op de introductie. De relevantie voor de klant om uw innovatie te accepteren is onvoldoende voor en met de klant uitgewerkt
b. Verkoop legt veel nadruk op uitdagingen in de dagelijkse business praktijk: “We moeten eerst … op orde hebben” c. U hoort andere verhalen dan wat uw rapportages zeggen: “in het algemeen hoor ik positieve reacties” |
2. Te trage ontwikkeling van de funnel: # kansen, conversiewaarde, reactietijd, prijsaanbod, streefdatum voor koop en implementatie
|
a. In het verkoopgesprek legt de klant de nadruk op de ‘uitdagingen’ in de voortgang van de dagelijkse business.
b. In het verkoopgesprek geven klanten andere koopsignalen dan verwacht en/of gehoopt en sales vraagt niet door op de achterliggende belangen van de klant c. Vervolgafspraken worden steeds uitgesteld d. De DMU wordt niet verder uitgebreid e. Bij wijzigingen in de DMU aan klantzijde valt u meer dan één stap terug in de funnel. |
3. Kwantiteit, kwaliteit en tijdigheid van de closing
|
a. Meer korting (soms: gratis uren) aanbieden dan volgens prijsbeleid
b. Belangrijke delen van uw innovatieve aanbod ‘verdampen’ in het laatste gesprek c. Offertes worden uitgebracht zonder tegelijk afspraken met de klant te maken om die te bespreken |
4. Verbeteren op basis van de ervaring van de klant
|
a. Tests bij klanten worden niet begeleid
b. Er is géén regelmatige en systematische manier om ervaringen van klanten te evalueren. Bij voorkeur een klanten panel c. Er wordt meer gekeken naar cijfers van nieuwe verkopen dan naar cijfers van herhalingsaankopen |